Насловов не кажува ништо. Затоа и е таков. И постов можеби ќе ти изгледа таков. 

Слушам на сите страни, луѓево почнале да се интересираат колку заработуваат! Колку заработувам, колку зработувал тој, оној, овој… Но, не сум знаел дека месечниот приход, читај личен доход (плата), … дека тој се викал заработка. Неверојатно задоволство.

Сеуште многумина не се на чисто што е тоа заработка. Јас вака си фаќам у клупче:

• се трошиш секој ден, работиш 20-тина дена во месецот – за возврат добиваш пари
• парите ги трошиш за се и сешто, и ако имаш к’смет ќе ти остане нешто
• тоа што ќе ти остане ти е ќар
• ќарот ти е заработка

Колку заработуваш? 300 €! Оооо, па тоа е одлична заработка. Покриваш трошоци за се и сешто: јадење, пиење, спиење, секс, журки, патувања, летувања, зимувања, кредити, инвестиција за куќа, стан, кола, куче, вила… — Згрешив некаде. Не, сето тоа од заработката! АХА, ај важи! 

Заработката како збор веројатно е произлезен од работата: за работата што ја работиш заработуваш. Не сум јазичар, но логично излегува така. Дали заработката е задоволство? Тоа многу малку се чувствува. Пред извесно време бев во Загреб, и видов што значи задоволство од заработувачка. Дечки (21,22,23…) со part-time ЗАРАБОТУВААТ 2-3-4.000 €, си купуваат што ќе посакаат … ДА! Заработуваат. Е тоа е ќар. Не размислуваш за тоа колку ќе те чини седенката со твоите пријатели во кафана, дали некој нешто два пати ќе ти куца во супермаркет, или пак дали сокот во трафика која работи цела ноќ е 2 пати поскап од оној во супермаркет…

Зошто кредит? За да заработиш. И да ги имаш, глупаво е да ги фрлиш сите пари на инвестиција која треба да донесе ќар. Затоа кредит! Но умно! Направи си анализа што со парите, и како ќе ги свртиш. Ако ја имаш правата комбинација, тогаш си добил на лото. Си добил заработка. Каде е ќарот? Во разликата: колкав проблем ти направил кредитот; дали си во була или позитива… Има уште еден ќар: побогат си со искуство, се здобиваш со позитивна кредитна историја, која во иднина ќе ти биде судбоносен фактор во твоите намери да направиш сопствено царство.

И што сакав да кажам ја у ствари. Батали плата! Тоа не е заработувачката што ти треба. Заслужуваш многу повеќе од мизерната сума што ја добиваш од твојот господар на почеток од следниот месец. Твојата вредност е твојата заработка. Си ја носиш со себе каде и да си. Луѓето ја препознаваат без да се топориш и фалиш со неа, бидејќи ТИ си само ЕДЕН. НИКОЈ не е како ТИ. Тоа е вистинското БОГАТСТВО. Со кредит или без него, СЕЕДНО!

• цена, услуга, квалитет
• имиџ, бренд, вредност
• грижа за корисници
• профит

Колку од македонските фирми се водат од целосна поставеност на процесот продажба во нивните компании? Ќе речеме голем? Не сум баш сигурен. Продажба има, да. Ако ја нема, бизнисот нема да постои. Купувачи има, да. Ако ги нема, бизнисот нема да постои. Но малку од бизнисите имаат точно дефиниран процес на продажба, кој е клучот на успехот. Што значи дефиниран процес на продажба? Одговорот може да биде долгометражна дискусија, но и краткометражен филм – зависи од соговорникот. Некои си велат, земам од ваму, дигам цена за 30%, и продавам таму. А има и такви што ќе ви разврзат цел филм како прават калкулација на цена, мислејќи дека тоа е суштината на процесот продажба. Малкумина тргнуваат од суштествената поента на оваа убавина во бизнисот: купувачот / клиентот.

Нема да влегувам во некаква елаборација на просторов што е тоа процесот продажба. Поентата ми е чисто да дадам свое видување дали нашите фирми имаат процес продажба според сите денешни современи норми на работење или не. Дали имаат процес продажба? Немаат. Колку имаат? Точен број не знам, бидејќи такви податоци, како официјални показатели во нашава земја нема. Ако тргнеме од тоа дека над 200 фирми имаат сертификати за поседување на ISO 9001:2000 системи за менаџмент со квалитетот, што е демек потврда за поседување на систем на работа според основните елементи на менаџирање со една компанија, воспоставени во целиот свет (не во Америка, Германија, Норвешка, Швајцарија, Албанија или Македонија), … ајде ќе речеме демек 200 имаат дефиниран процес продажба.

Но јас тргнувам од друга страна. Велам дека нашиве фирми немаат, гледано од моето искуство. Во изминативе 10 години, сум бил во позиција на краен потрошувач (не дел од фирма-вработен и сл.) за преку 110 фирми. Во бројкава се влезени различни категории – продавници за храна, енергија, интернет, транспорт, банки и слично. Со ниту една од нив не сум почуствувал дека им е чест што сум нивни клиент. Читај поинаку: ме гледаат како предмет од кој треба да извадат пари за нешто што ќе ми го дадат. Уште поинаку, нивниот третман е дефиниран како страна од втора класа. Што подразбирам под тоа: во нашиот купопродажвен однос јас сум само банката која дава пари, без притоа да знае, дознае, препознае, вредност во производот / услугата која ја користам. Ќе речете: имаш право на избор, ти знаеш што купуваш и што ќе добиеш, глобална економија имаме па бирај што ти душа сака, итн. Па да, така е. Но, дали знам? Дали имам можност да дознаам што ме чека откако ќе бидам нивниот клиент. Уште повеќе, кој е тој сервис, или комплет услуги, поддршка или слично што ќе ја добијам додека сум нивниот клиент. Малку подалеку, дали имам можност доколку не сум задоволен, да се изборам за моите права на потрошувач, загарантирани со Законот за заштита на правата на потрошувачите.

Она што го имам од мое искуство:

• ако купиш нешто, и нешто не е во ред со купеното, имаш две опции: или да ги прежалиш парите, или да влезеш во една неверојатна циркузијада дали е и како е и колку е и од кого е…, се до моментот на збеснување и откажување од дриблингот на фирмата од каде си купил
• ако се интересираш за нешто од некоја фирма, ондак најчесто не добиваш комплетни информации (дозирани за да фрлиш пари а потоа гледаш колку ќе те кошта се на се)
• ако не дај боже дадеш примедба на услуга, тоа е процес без крај: испрати допис, ќе те известиме на писмено, неосновано барање…
• гледаш една цена во продавница или флаер или каталог, на крајна сметка плаќаш друга
• гаранција за производ важи за безвезе дефект, кој по вредност на трошок за поправка е толку мал што не ти се исплати да се заглавуваш пред се во администрација со папири, рок на поправка и слично
• потпишуваш договор, добиваш рок 30 работни дена, не ја добиваш услугата за 50 работни дена, па пукаш од нервоза и копаш секојдневно по купишта телефони од фирмата кај си купил за да дојдеш до разврска – не дека немаш избор да одиш кај друг, туку заради твојата определба а уште повеќе потреба да го земеш токму нивното
• морално плаќаш за греење бидејќи некој батка во градско собрание пред 10-20-30 години проценил дека греењето требало да биде од 6 до 21, а ако е надвор над 15 степени ондак нема греење; уште повеќе не можеш да го откажеш бидејќи си бил дел од вертикала!
• плаќаш за услуга 3-4 месеци по ред, а за тоа време не можеш да ја користиш заради проблем на фирмата; па упорно бараш да го решат со јавувања 3-4 пати неделно; резултат = те исклучуваат од мрежата бидејќи не си платил за 2 месеци…
• и така натаму – ако се навраќам на разно разни случки, ондак нема да биде интересен написов.

Каде е тука продажбата? Дали таа завршува со мојот кеш од џебот изваден за фактурата или фискалната сметка на каса? Не. Не смее! Не дека јас така сакам. Бидејќи така мора, ако фирмата сака да ме задржи како клиент, а уште повеќе јас да станам нејзиниот продавач преку препораки. Во спротивно, ќе се активира непишаното правило:

• 1 незадоволен = 10 со лошо мислење и изгубени клиенти
• 1 задоволен = 3 со добро мислење и добиени клиенти

Исто така важна е и постпродажната услуга. За тоа можеби во друга прилика.

Но што недостасува за да биде поразлично од што е, слично на оние поразвиените далеку или блиску од нас / до нас, каде демек се е подобро отколку тука. Менување на свеста. И на потрошувачите (купувачите / клиентите) и на фирмите. Многу повеќе на потрошувачите. Сум на мислење, дека ние не си ги знаеме нашите права загарантирани со Законот за заштита на потрошувачите. Уште повеќе, не сум убеден дека има доволно инструменти во државава кои се грижат за неговото спроведување. Да, постои здружение каде можете да се јавите за совет итн., се правеше некоја едукација преку медиумите извесно време. Но веројатно, сето тоа како резултат на некојси проект финансиран од некоја си странска институција која во тој даден момент имала отворена линија за таков вид на проекти.

Ако се промени свеста на купувачот, многу брзо ќе се менува и свеста на фирмите. Во спротивно, се ќе тече како што си тече. Без малку шанса купувачите да влијаат на конкуретноста на фирмите, нивните перформанси, па дури и цените. Негативноста на ваквата ситуација е и во нешто друго. Во неможноста фирмите да се истренираат на домашен терен како со купувачи, пред да излезат надвор. Излезат ли надвор, тогаш почнуваат сите основни процеси на менување на свеста, поточно на креирање на процесот на продажба во фирмата. И оттука, се се менува. Ако тој процес е проектиран како треба, тогаш и сите останати без исклучок ќе бидат поинакви. Ете ја промената. Но на подобро.

Продажба = пари. Да! Секогаш!
Производот/услугата го/ја прави фирмата, а купувачот е тој што ги брои парите.
Незадоволни купувачи = помалку пари.
Помалку пари = помалку производи / услуги.
Помалку производи / услуги = стоп на развојот на фирмата, уназадување, отпуштање на работници, намален профит.

Повторувањето на ова последново води кон банкрот и крај на приказната на фирмата. Каде е клучот? Во продажбата или во купувачот? Според моево последно, каде тргна надолно? Кај продажбата или кај купувачот?

Огромен број на консултанти и автори на научни дела го обработуваат процесот на продажба. Ако немате средства да слушате и користите консултант, барем прочитајте нешто. И вие потрошувачи, и вие фирми. За доброто на сите! Ем за задоволните потрошувачи, ем за прфитабилните фирми.

Грешам? Јас не сум убеден.

Ајде со ред.

СЛАБ АМБИЕНТ
Точно! Нема слаб и силен, постои или не постои амбиент. Но јас велам слаб. До пред извесно време, додека банките не се разбудија и не се опуштија со кредити, беше вистинска уметност да правиш бизнис. Да, сега е полесно. Ако ти требаат пари, лесно ги наоѓаш. Позајмиците од блиските се потрошија, па сега блиски ни се банките и лизинг фирмите. Тук таму и по некоја фондација и невладина институција што вака или така ќе ти помогне.

Зошто не е силен? Пари ќе најдеш, и ќе почнеш. И убаво ќе ти тргне. Се до моментот кога треба да наплатиш. Особено, ако продаваш услуга, а не „физички“-материјален производ. Тогаш почнува циркусот. Седнуваш на онаа пелерина (така се викаше таа девојката што се врти нели?) и едноставно уживаш во „Funky Business“-от. Милион најави дека ќе се обезбеделе некакви си инструменти за регулирање на овој неверојатен македонски феномен. Дури се испушти и некоја информација во јавноста дека ако се воведат инструменти за наплата од типот „наплата од институција како на пример банка, според валута на фактура“, тогаш ќе настане блокада во „нормалниот и секојдневен“ бизнис амбиент. Слушнав и дека најголем проблем биле државните (многу го мразам овој збор!) фирми, јавни претпријатија итн.

Ги ставам на страна сите анализи за квалитет на производ или услуга, брендирање, продажен настап на пазар од сите аспекти, однос со клиенти, однос со вработени итн. Тоа може да биде најсилната страна на фирмите. НО…!?

СИЛЕН: Најубаво нешто е да си наплатиш штом си продадеш. Имаш трафика, ти доаѓа муштерија, ти купува весник, му земаш пари… Мераци! Ем тој што ќе ти дава роба или услуга ќе си наплати на време, ем ти ќе си планираш колку ќе си заработиш и чиста сметка. Само така ќе можеш да се впуштиш во планирање, доекипирање со работници, настап на други пазари, „коалицирање со сродни бизниси“ (намерно не велам вмрежување!)… Политиката…(не не, нема веќе политика во бизнис, тоа го имаше изминативе 17 години, денеса политика во бизнис нема; поточно одамна има бизнис во политиката!)

Сите цени на твојата работа ќе бидат  оптимизирани на начин да секое покачување на основните трошоци на производството биде нормално пречекано, без можност истото да го затвори бизнисот. Кога ќе дојдат избори, ќе спонзорираш, не за да добиеш нешто потоа, туку за да намалиш данок, де!

ШТО Е ТОА НОРМАЛЕН БИЗНИС?
Терминов го употребувам бидејќи се повеќе го слушам од луѓето околу мене. И јас не го знам одговорот. Демек, нормален бил бизнисот кој сам се издржувал, и ти давал плата, а ти правел и профит.

Денеска слушнав информација на ТВ-ата во Скопјево дека во земјава ни сиромашна и напатена, имало петмина милионери, двајца во Скопје и тројца во Битола. Едниот ми ти пријавил 5.000.000 € приход. Пардон, не биле милионери, туку луѓе со највисоки приходи. Овој господин, кој особено го почитувам заради резултатот, работел во областа на осигурувањето. Спомнаа кои биле топ индустрии, што многу не го запомнив.

Што е тоа што го мачи македонскиот бизнис?
Хм, луѓето што го започнуваат и работат. Се е до нив! Систем без луѓе не бива. А луѓе без систем не прават систем. А без систем, бизнис не бива. Бизнис кој е успешен во хаос, а не во систем, не го нарекувам бизнис. Тоа е снаодливост, рушвет, па дури и криминал.

Го мачеше и бирократијата, спората администрација. Тоа беше најголемиот проблем. Да, не е повеќе! Немаме аргументи да речеме дека сега заради таа причина немаме бизнис.

Го мачеше и политиката. Тоа беше најголемиот проблем. Сеуште е? Хм, можеби. Сигурно е. Или не е? До пред извесно време бев убеден во оваа теза, но полека се разубедувам. Се повеќе ги барам причините во луѓето односно во системот! Не политичкиот систем и алатките како политичарите т.е. политичките партии вртат пари. Систем на размислување, делување, однесување… Одговорност!

Го мачеа и општите регионални амбиенти, на конфликти, турбуленции… Полека ги снемува. Уште името да ни го решат, пардон да си го решиме, па и ова оправдување ќе го снема.

И што ќе ни остане? Да се смениме ние! Доста се воодушевуваме на други, оговараме други, параме причина за сопствениот (не)успех во други. Ние сме тие! До нас е. НИЕ го мачиме македонскиот бизнис. Имаме милиони прашања зошто нешто не може, а ниеден одговор како нешто може.

Џабе не седи, џабе не работи. Убава порака, која јас си ја сменив и си ја кажувам вака: Џабе работи, плати за да седиш. Така повеќе ќе те сакаат. Ако седиш, нема да пречиш, ќе си се задоволиш со тоа малку што го добиваш колку да не биде дека немаш. Седи и уживај. Не дека е тешко да не седиш, ама најлесно е да седиш. А бизнисот? Ти само седи, а него ќе го биде. Без тебе или со тебе, сеедно. Небаре ќе си речеме дека немаме бизнис? И тоа македонски! Ехее, и тоа каков! Светски!