Опкружени од сите страни со еден тон разновидни информации, се губиме во суштината на пораките кои допираат до нас. Свесно, а повеќе несвесно, прифаќаме се и сешто, правиме и што ни треба а повеќе она што вистински не ни треба, без притоа да резонираме во стилот „дали ова треба да допре до мене или не?!“

Интернет, ТВ, радио, билборди, уличен маркетинг, куп форми на герила маркетинг, тефтери, календари, упаљачи, пенкала, автобуси, шетачи со некакви си плакати напред и од позади,… Испуштив нешто? Да, да, топ-шоп финти со пред и после, … Купишта начини за да една фирма збрца информација до тебе со една и единствена цел: да Ти го продаде своето за Твоите пари. Каков купувач си? Купуваш заради реклама, заради тоа што другите околу Тебе купуваат, или пак свесно споредуваш-аналзираш-пребираш-одбираш она што вистински Ти треба за парите што ги имаш без да дозволиш да Те „заведе“ водата-рекламата-акцијата. Веруваш ли во препорака на добар производ или услуга? Дали си испровоциран од било каков вид на промоција да се јавиш-отидеш некаде-влезеш во некоја продавница-за да потрошиш?

Јас нема да одговорам за себеси, ќе Те оставам Ти да го продолжиш муабетов после претходниот прашалник.
Имам поинакво прашање на кое многу ќе сакам да прочитам Твој став: што правиш Ти за да Те купат? Дали Ти размислуваш дека и Тебе Те купуваат? Не ме сфаќај погрешно-не како бело робје за пари и други зезалици кои за некои се основна професија и начин на егзистенција.

Замисли дека си Ти експертот за Твојата област, да речеме пчелар! Знаеш со пчелите и медот како никој во светот. Те слушаат, работат за Тебе, ги слушаш, знаеш што им треба. Ти им даваш, тие Ти даваат. Ти задоволен, Тие задоволни. Го собираш медот, и… нормално го јадеш. Но, да речеме дека сакаш и други да го јадат. Да им го продадеш, за да си заработиш пари со кои ќе можеш во следната сезона пак да им дадеш на Твоите пчели, за пак да Ти дадат. За да им дадеш, во меѓувреме и себеси ќе треба нешто да си дадеш – храна за Тебе, облека за Тебе, и се останато што си го правиш за себеси (и за другите со Тебе).

Сакаш, но не знаеш како! Да им го продадеш медот од Твоите пчели – највредните работници во Твојата фирма, кои произведуваат најквалитетен мед. Не си продавач, поим немаш како да убедиш некого дека, најнапред треба да јаде мед, а подоцна да го убедиш дека Твојот мед, медот на Твоите пчели е најдобар.

Од спротива, комшијата Ти исто работи со пчели, но Ти знаеш дека неговиот мед е 10 пати послаб со квалитетот од Твојот мед. Но, се што ќе сработи со своите пчели го продава. Секоја година има поголем број семејства со пчели, количината на медот му е 20 пати поголема од Твојата. Ти со Твојот квалитет, Тој со Твојот квалитет. Ти неуспешен, Тој експерт за пчеларство.

Нешто не штима? Ти не си експерт за пчеларство?! Ти немаш појма од промоција! Ти не знаеш кои се Твоите добри страни потребни за Твоите купувачи, или подобро не си ни свесен што е доброто кај купувачите, за да бидеш и Ти усшешен пчелар. Квалитетот се продава? Не. Се продава само и само добрата промоција.

Промоција = Реклама. Можеби да, но јас велам не. Зошто?
Кога ќе речеме реклама, мислиме на лага која треба да ги натера будалите со пари да ги потрошат заради рекламата. Не дека им треба тоа да го купат, туку затоа што има реклама која ги вика за да ги испружат на маса: попуст, купи едно добијаш две, новогодишен попуст, оригинално-единствено-незаменливо, сите го користат-ајде и Ти, и тако даље… Особено интересен муабет направив пред извесно време кога паметњаковци-мои роднини ми го анализираа Топ Шоп: како било тоа лага и превара, се прикажувале производите како работат, па некои збореле дека нешто е супер таму, па како на телевизија се можело да се покаже али во пракса не било така, итн…

Паметни сезнајковци на тон. А сите тие мрчатори не успеале да се продадат себеси, па зборуваат за туѓи начини на продажба.

Промоција, да! Секогаш и секаде за се. И за себе си, и за Твојот бизнис, и за Твојата фамилија, за се што сметаш дека треба да го промовираш. Ако не знаеш, научи. Од кого, од оној што знае како. Најди го, седни го, залепи му се, копирај го. Зошто? Ако не научиш, заборави на успехот. Зошто? Затоа што Твоето најдобро ќе остане само за Тебе. Твоето најдобро е најдобро секогаш ако сам со себе го споделуваш, а не наоѓаш начини како да го доближиш до оние до кои Ти сакаш да го имаат-користат-уживаат во него.

Дали сакаш да бидеш милионер? Можеш ако научиш промоција. Стартувај сега, за да не биде доцна вчера. Пардон, утре… Времето Те јаде, се троши. Умот ќе Ти остане свеж додека биологијата Ти го дозволува тоа, но годините ќе Ти одминат. Кога си во одминатите, и тогаш можеш да промовираш и да имаш ќар од тоа. Ако сакаш! Ако сакаш да успееш во Твојот пат кон Твојата цел. Сакаш?

• цена, услуга, квалитет
• имиџ, бренд, вредност
• грижа за корисници
• профит

Колку од македонските фирми се водат од целосна поставеност на процесот продажба во нивните компании? Ќе речеме голем? Не сум баш сигурен. Продажба има, да. Ако ја нема, бизнисот нема да постои. Купувачи има, да. Ако ги нема, бизнисот нема да постои. Но малку од бизнисите имаат точно дефиниран процес на продажба, кој е клучот на успехот. Што значи дефиниран процес на продажба? Одговорот може да биде долгометражна дискусија, но и краткометражен филм – зависи од соговорникот. Некои си велат, земам од ваму, дигам цена за 30%, и продавам таму. А има и такви што ќе ви разврзат цел филм како прават калкулација на цена, мислејќи дека тоа е суштината на процесот продажба. Малкумина тргнуваат од суштествената поента на оваа убавина во бизнисот: купувачот / клиентот.

Нема да влегувам во некаква елаборација на просторов што е тоа процесот продажба. Поентата ми е чисто да дадам свое видување дали нашите фирми имаат процес продажба според сите денешни современи норми на работење или не. Дали имаат процес продажба? Немаат. Колку имаат? Точен број не знам, бидејќи такви податоци, како официјални показатели во нашава земја нема. Ако тргнеме од тоа дека над 200 фирми имаат сертификати за поседување на ISO 9001:2000 системи за менаџмент со квалитетот, што е демек потврда за поседување на систем на работа според основните елементи на менаџирање со една компанија, воспоставени во целиот свет (не во Америка, Германија, Норвешка, Швајцарија, Албанија или Македонија), … ајде ќе речеме демек 200 имаат дефиниран процес продажба.

Но јас тргнувам од друга страна. Велам дека нашиве фирми немаат, гледано од моето искуство. Во изминативе 10 години, сум бил во позиција на краен потрошувач (не дел од фирма-вработен и сл.) за преку 110 фирми. Во бројкава се влезени различни категории – продавници за храна, енергија, интернет, транспорт, банки и слично. Со ниту една од нив не сум почуствувал дека им е чест што сум нивни клиент. Читај поинаку: ме гледаат како предмет од кој треба да извадат пари за нешто што ќе ми го дадат. Уште поинаку, нивниот третман е дефиниран како страна од втора класа. Што подразбирам под тоа: во нашиот купопродажвен однос јас сум само банката која дава пари, без притоа да знае, дознае, препознае, вредност во производот / услугата која ја користам. Ќе речете: имаш право на избор, ти знаеш што купуваш и што ќе добиеш, глобална економија имаме па бирај што ти душа сака, итн. Па да, така е. Но, дали знам? Дали имам можност да дознаам што ме чека откако ќе бидам нивниот клиент. Уште повеќе, кој е тој сервис, или комплет услуги, поддршка или слично што ќе ја добијам додека сум нивниот клиент. Малку подалеку, дали имам можност доколку не сум задоволен, да се изборам за моите права на потрошувач, загарантирани со Законот за заштита на правата на потрошувачите.

Она што го имам од мое искуство:

• ако купиш нешто, и нешто не е во ред со купеното, имаш две опции: или да ги прежалиш парите, или да влезеш во една неверојатна циркузијада дали е и како е и колку е и од кого е…, се до моментот на збеснување и откажување од дриблингот на фирмата од каде си купил
• ако се интересираш за нешто од некоја фирма, ондак најчесто не добиваш комплетни информации (дозирани за да фрлиш пари а потоа гледаш колку ќе те кошта се на се)
• ако не дај боже дадеш примедба на услуга, тоа е процес без крај: испрати допис, ќе те известиме на писмено, неосновано барање…
• гледаш една цена во продавница или флаер или каталог, на крајна сметка плаќаш друга
• гаранција за производ важи за безвезе дефект, кој по вредност на трошок за поправка е толку мал што не ти се исплати да се заглавуваш пред се во администрација со папири, рок на поправка и слично
• потпишуваш договор, добиваш рок 30 работни дена, не ја добиваш услугата за 50 работни дена, па пукаш од нервоза и копаш секојдневно по купишта телефони од фирмата кај си купил за да дојдеш до разврска – не дека немаш избор да одиш кај друг, туку заради твојата определба а уште повеќе потреба да го земеш токму нивното
• морално плаќаш за греење бидејќи некој батка во градско собрание пред 10-20-30 години проценил дека греењето требало да биде од 6 до 21, а ако е надвор над 15 степени ондак нема греење; уште повеќе не можеш да го откажеш бидејќи си бил дел од вертикала!
• плаќаш за услуга 3-4 месеци по ред, а за тоа време не можеш да ја користиш заради проблем на фирмата; па упорно бараш да го решат со јавувања 3-4 пати неделно; резултат = те исклучуваат од мрежата бидејќи не си платил за 2 месеци…
• и така натаму – ако се навраќам на разно разни случки, ондак нема да биде интересен написов.

Каде е тука продажбата? Дали таа завршува со мојот кеш од џебот изваден за фактурата или фискалната сметка на каса? Не. Не смее! Не дека јас така сакам. Бидејќи така мора, ако фирмата сака да ме задржи како клиент, а уште повеќе јас да станам нејзиниот продавач преку препораки. Во спротивно, ќе се активира непишаното правило:

• 1 незадоволен = 10 со лошо мислење и изгубени клиенти
• 1 задоволен = 3 со добро мислење и добиени клиенти

Исто така важна е и постпродажната услуга. За тоа можеби во друга прилика.

Но што недостасува за да биде поразлично од што е, слично на оние поразвиените далеку или блиску од нас / до нас, каде демек се е подобро отколку тука. Менување на свеста. И на потрошувачите (купувачите / клиентите) и на фирмите. Многу повеќе на потрошувачите. Сум на мислење, дека ние не си ги знаеме нашите права загарантирани со Законот за заштита на потрошувачите. Уште повеќе, не сум убеден дека има доволно инструменти во државава кои се грижат за неговото спроведување. Да, постои здружение каде можете да се јавите за совет итн., се правеше некоја едукација преку медиумите извесно време. Но веројатно, сето тоа како резултат на некојси проект финансиран од некоја си странска институција која во тој даден момент имала отворена линија за таков вид на проекти.

Ако се промени свеста на купувачот, многу брзо ќе се менува и свеста на фирмите. Во спротивно, се ќе тече како што си тече. Без малку шанса купувачите да влијаат на конкуретноста на фирмите, нивните перформанси, па дури и цените. Негативноста на ваквата ситуација е и во нешто друго. Во неможноста фирмите да се истренираат на домашен терен како со купувачи, пред да излезат надвор. Излезат ли надвор, тогаш почнуваат сите основни процеси на менување на свеста, поточно на креирање на процесот на продажба во фирмата. И оттука, се се менува. Ако тој процес е проектиран како треба, тогаш и сите останати без исклучок ќе бидат поинакви. Ете ја промената. Но на подобро.

Продажба = пари. Да! Секогаш!
Производот/услугата го/ја прави фирмата, а купувачот е тој што ги брои парите.
Незадоволни купувачи = помалку пари.
Помалку пари = помалку производи / услуги.
Помалку производи / услуги = стоп на развојот на фирмата, уназадување, отпуштање на работници, намален профит.

Повторувањето на ова последново води кон банкрот и крај на приказната на фирмата. Каде е клучот? Во продажбата или во купувачот? Според моево последно, каде тргна надолно? Кај продажбата или кај купувачот?

Огромен број на консултанти и автори на научни дела го обработуваат процесот на продажба. Ако немате средства да слушате и користите консултант, барем прочитајте нешто. И вие потрошувачи, и вие фирми. За доброто на сите! Ем за задоволните потрошувачи, ем за прфитабилните фирми.